Todos las personas que nos dedicamos al mundo comercial atravesamos en algún momento periodos donde nos sentimos estancados e inmersos en un bucle que no genera los resultados esperados.
Los resultados son fruto del buen trabajo realizado durante largos periodos de tiempo, y lograr mantenerlos año tras año puede suponer un reto muy importante si nuestro nivel de autoexigencia es alto y si la presión por la necesidad de resultados inmediatos es demasiado elevada.
Este tema genera bastante controversia y puntos de vista, pero me gustaría poner de relieve algunas claves sencillas que podrían ayudarte a salir de ese bucle y comenzar a fabricar los resultados que necesitas:
- Amplía tu foco y no te centres excesivamente en las oportunidades de cierre a corto plazo.
Busca un equilibrio entre prospección, mayor conocimiento del cliente, oportunidades y cierre.
En muchas ocasiones la labor comercial gira excesivamente centrada en las oportunidades que consideramos próximas al cierre y ello provoca falta de estabilidad en la cadencia de resultados; o cierras tus oportunidades a corto, o dejas de vender durante un periodo de tiempo sin lograr estabilidad o continuidad en tus cifras.
Para evitarlo, analiza bien cómo distribuyes tu carga de trabajo y no te obsesiones con resultados inmediatos aunque te encuentres muy presionado por las circunstancias. Si a partir de ahora trabajas con constancia y una planificación bien estructurada, existe mayor probabilidad de resultados positivos mantenidos en el tiempo aunque el corto plazo no funcione por el momento.
- Analiza tu cartera de clientes y establece proyectos de crecimiento a medio y largo plazo.
Aunque necesites facturar a corto plazo,esa necesidad no puede determinar y mucho menos, comprometer tus ventas y tu trabajo descentrándote de todas las demás tareas estratégicas.
Has de pensar que los ciclos de venta no son iguales para todas las soluciones y productos que ofreces. Además los clientes pueden estar influenciados por circunstancias de las cuales muchas veces no eres del todo consciente. El ritmo lo ha de marcar el comprador aunque tengas cierta incidencia en el resultado. Si necesitas generar más ventas, debes estar presente en más ciclos detectando nuevas oportunidades. En poco tiempo te darás cuenta de que la urgencia en las ventas representa una de las peores situaciones si quieres mantenerte en tu rango de resultados y no morir en el intento.
Lo único que depende exclusivamente de ti es la calidad y cantidad del trabajo diario, así que trata de buscar objetivos que no solo consistan en vender cuanto antes, en llegar a una cifra sea como sea, sino en extraer mejor información y establecer una relación de confianza con los clientes. Eso te permitirá estabilidad en la venta a medio plazo y te hará sentirte valorado en tu sector. Los clientes contarán contigo en los momentos importantes y tus soluciones serán mejor valoradas por todos ellos ya que transformaste la urgencia de ventas por una actitud consultiva y de servicio.
- Mantén un óptimo contacto con clientes y prospectos utilizando diversos canales de comunicación.
Casi siempre, insistir rutinariamente en visitas presenciales a los mismos clientes no generan mayores ni mejores resultados. Sin embargo puede suponer una gran pérdida de tiempo si no se logra incrementar la confianza profesional o extraer información para aportar mejores soluciones en el futuro.
Para ello debes utilizar herramientas que te permitan estar presente sin sacrificar tu valioso tiempo. Pondera la dedicación a cada tarea y a cada cliente creando relaciones omnicanal de una forma balanceada y menos improvisada, es decir, creando una hoja de ruta que te permita mantener y crecer en los clientes y prospectos. Monitorizar constantemente el pulso de tu mercado potencial debe consistir en una dinámica fluida de conexiones que te permitan trabajar desde diversos ángulos centrados en el corto, el medio y el largo plazo.
- No te compares con otras personas y céntrate más en tu actividad.
Es ocasiones es difícil abstraerse y dejar de compararse cuando los resultados no acompañan. Has de ser consciente de que lo verdaderamente importante es la tendencia que ofrecen tus cifras alcanzadas durante periodos de tiempo relativamente largos.
Si tu tendencia muestra un importante declive, no solo puede deberse a falta de cierre en tus oportunidades. Siendo positivos, existe la posibilidad de haber iniciado nuevos ciclos con periodos de maduración extensos o ventas complejas, pero es fundamental que no abandones las tareas comentadas anteriormente ya que existe la posibilidad de que te estés centrando en la inmediatez, y sea esta la que te impida obtener resultados. Focalízate principalmente en tu trabajo y no te permitas auto compararte, ya que eso solo conduce a frustración y malas decisiones emocionales basadas en la urgencia. Tómate el debido tiempo para analizar tu actividad y cambia estrategias que te permitan fluir y ganar mayor productividad.
- Disfruta con tu trabajo diario y tus emociones positivas influirán determinantemente en los clientes y los resultados.
El trabajo como comercial es duro y desafiante. Para poder llegar a disfrutar de esta profesión hay que adquirir un método personal basado en tus fortalezas. Que te permita ser tú mismo, que esté alineado con tus valores personales, que genere seguridad, autoestima e implicación. Si te emociona lo que haces seguro que emocionarás a tus clientes, y lograrás entrar en una espiral de crecimiento muy beneficiosa tanto en tu autorrealización como de valor para otras personas. No debes copiar a nadie, pero sí aprender de todas las personas que puedas. Al final lo más importante es nutrirse de experiencias y afianzarse como un profesional seguro de sí mismo.
- Busca ayuda en personas con las que puedas hablar con total confianza.
Quizás ha llegado el momento de apoyarte en otras personas para incorporar nuevos pensamientos y formas de entender el trabajo diario. Muchas veces la manera más rápida y eficaz es hablar de forma abierta con personas que no estén integradas en tu ambiente laboral. Para ello la figura de un coach comercial puede ser esencial, ya que solamente pretenderá mejorar tu situación con total honestidad y ausencia de juicio. Buscaremos juntos estrategias que permitan un horizonte estable a medio plazo.
El coaching comercial es sinónimo de aprendizaje continuo en el mundo de las ventas. Seguro que sabes mucho más de lo que crees, pero quizás necesitas un pequeño impulso que te facilite una nueva tendencia para sentirte mejor y alcanzar tus metas. Eso está hecho!!!
Conclusión:
Atravesar periodos de estancamiento es una experiencia común para quienes nos dedicamos a las ventas, pero salir de ese bucle es totalmente posible con las estrategias adecuadas. Enfocarte en una planificación bien estructurada, mantener un equilibrio entre prospección y cierre, y establecer relaciones sólidas con tus clientes son pasos esenciales para lograr resultados sostenibles a largo plazo. Es fundamental evitar la trampa de la inmediatez y centrarse en la calidad del trabajo diario, usando diversos canales de comunicación y manteniendo una perspectiva a medio y largo plazo.
No te compares con otros; cada profesional tiene su propio ritmo y ciclo de ventas. Enfócate en tu tendencia y en mejorar constantemente tus métodos. Disfruta tu trabajo y deja que tu entusiasmo se refleje en tus interacciones con los clientes, ya que una actitud positiva puede influir significativamente en tus resultados. Además, busca apoyo y consejo en personas de confianza o en un coach comercial para obtener nuevas perspectivas y estrategias. Al implementar estas claves, no solo mejorarás tus cifras, sino que también te consolidarás como un profesional valorado y seguro en el competitivo mundo de las ventas. ¡Recuerda que el crecimiento continuo y la adaptación son esenciales para el éxito a largo plazo!
